[이코노미스트 권지예 기자] “해외에 직접 영업망을 구축하다가 초기 비용만 탕진하는 것 아니냐.”

셀트리온이 글로벌 직접 판매(직판) 체제로 전환할 당시 시장에서 제기됐던 우려다. 거대 유통사에 지급하던 수수료를 아끼는 대신, 현지 법인을 세우고 영업 인력을 직접 채용하는 과정에서 막대한 고정비가 투입되기 때문이다. 직판 전환 초기, 곧장 수익성이 악화하자 시장의 의구심은 현실화하는 듯했다.

우려는 오래가지 않았다. 셀트리온이 최근 발표한 실적표와 미국 현지 처방 수치로 직판 체제의 결실을 증명하면서다. 약 40%에 달하던 중간 유통 수수료를 털어낸 자리에 실질적인 이익 증가와 점유율 상승이 채워지기 시작했다.

매출원가율 38%로 급락

셀트리온의 올해 2분기 연결 기준 매출은 1조3937억원, 영업이익은 4518억원을 기록했다. 영업이익률은 32.4%로 상승했다.

외형 매출 성장을 넘어 기업의 체질이 근본적으로 개선됐음을 보여주는 핵심 지표는 ‘매출원가율’이다. 올해 2분기 매출원가율(의약품 제조 및 유통에 들어간 원가 비율)은 38.0%까지 떨어졌다. 전년 동기(43.4%) 대비 5.4%포인트 낮아진 수치다.

2023년 4분기 매출원가율이 63%까지 급등하며 수익성 논란에 휩싸였던 상황과 비교하면 확연한 체질 개선이다. 의약품 판매에 따른 실질 마진 폭이 한층 두터워졌음을 의미한다.

원가가 가파르게 하락한 핵심 요인은 중간 유통사에 지급하던 수수료가 사라진 점이다. 과거 해외 유통사에 약값의 30~40%를 수수료로 넘겨줄 때는 판매량이 늘어도 실질 이익 개선폭이 제한적일 수밖에 없었다.

반면 미국 직접 영업망을 구축한 이후 이 수수료는 ‘0원’이 됐다. 외부로 유출되던 유통 마진이 온전히 회사의 이익 기반으로 흡수된 셈이다.

셀트리온 관계자는 “올해 2분기 매출원가율이 38%로 개선된 것은 중간 수수료 절감뿐만 아니라, 마진이 높은 신제품 판매가 늘고 공장 생산 효율이 높아진 결과가 함께 작용한 것”이라고 설명했다.

의약품 개발 및 생산을 담당하던 셀트리온과 해외 유통을 맡던 셀트리온헬스케어를 하나로 묶은 '통합 셀트리온 합병'도 원가율 개선의 결정적 계기가 됐다. 셀트리온은 개발·생산·판매 구조를 단일 회사로 일원화해 경영 효율을 높이고 직판 시너지를 극대화하기 위해 2023년 말 셀트리온헬스케어를 흡수·합병했다.

생산 효율화도 원가율 하락에 기여했다. 독자 유통망을 타고 전 세계로 공급되는 의약품 물량이 늘면서 인천 송도 공장 가동률이 상승했고, 제품 1개당 투입되는 고정 제조 원가까지 동시에 낮아지는 선순환 구조가 정착됐다. 중간 수수료 절감과 공장 가동 효율화가 맞물리며 수익성 구조가 근본적으로 개편됐다.

‘공급 확대’ 가속...선두에 ‘짐펜트라’

직접 판매를 위한 현지 영업망 구축 단계에서는 인건비와 법인 유지비 등 초기 고정비 부담이 발생한다. 다만 영업망이 안착하면 국면은 전환된다. 신규 개발 의약품을 기존에 구축된 유통망에 효율적으로 올릴 수 있기 때문이다.

현지 영업 인력이 기존에 확보한 미국 대형 병원 및 약국 유통망을 활용해 신제품을 연계 판매하므로, 품목 추가에 따른 가변 유통 비용은 최소화된다. 제품 라인업이 확대될수록 마진율이 구조적으로 상승하는 형태다.

미국 시장에서 유통망 가동을 이끄는 주력 제품은 신약 ‘짐펜트라’다. 짐펜트라는 미국 처방약급여관리업체(PBM) 처방집 등재를 완료하고 현지에서 처방 확대를 이어가고 있다. 셀트리온은 미국 전체 시장의 80%를 점유하는 3대 대형 PBM인 CVS 케어마크(CVS Caremark), 익스프레스 스크립츠(Express Scripts), 옵텀Rx(OptumRx) 처방집에 짐펜트라를 등재하며 환급 기반을 확보했다.

짐펜트라는 출시 이후 처방 성장세를 지속하고 있다. 실제 셀트리온에 따르면 올해 2분기 짐펜트라 매출은 467억원을 기록해 전년 동기(226억원) 대비 약 107% 증가했다.

짐펜트라가 확보한 현지 유통 인프라는 후속 치료제 공급 확대에도 직접적인 영향을 미치고 있다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온의 우스테키누맙 바이오시밀러 ‘스테키마’는 최근 미국 시장 점유율 16.2%를 기록했다. 올해 2월 두 자릿수 점유율(10.2%)을 기록한 이후 5개월 만에 점유율을 6%포인트 끌어올렸다. 약 20조원 규모의 미국 우스테키누맙 시장에서 입지를 다진 셈이다.

또 다른 자가면역질환 치료제인 ‘유플라이마’ 역시 점유율 9.4%를 기록하며 상승세를 타고 있다. 기존 주력 제품인 '트룩시마'(점유율 38.6%)와 '인플렉트라'(점유율 30.7%)도 미국 시장에서 상위권 점유율을 유지하고 있다.

직판 체제로 확보한 자금은 신약 개발 및 생산 설비 확충에 재투입된다. 셀트리온은 바이오시밀러 사업을 통해 창출된 현금을 기반으로 2030년까지 총 18개 바이오시밀러 라인업을 확보하는 한편, 항체약물접합체(ADC), 다중항체, 비만치료제 등 신약 파이프라인 성과를 가시화할 방침이다.

아울러 글로벌 수요에 대응하기 위해 인천 송도(25만ℓ) 및 미국 브렌치버그(6만6000ℓ) 공장에 이어 추가 생산 능력을 확충함으로써 종합 글로벌 제약사로의 전환을 완료한다는 구상이다.

바이오업계 관계자는 "미국 직판망 구축은 막대한 초기 비용으로 인해 진입 장벽이 높았던 영역"이라며 "셀트리온이 직판 체제의 재무적 성과를 입증함에 따라 국내 바이오 기업 전반에 걸쳐 현지 유통망 확보에 대한 전략적 필요성이 확대되고 있다"고 평가했다.

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